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品牌文化

如何真正发挥整合营销的作用

发布时间:2013-12-18 9:19:24

    整合营销传播已成为国内营销界炽手可热的的理论,营销/广告界人士动辄将其作为市场营销的代名词,似乎只有整合营销传播才是营销,只要用了这一方法,一切营销问题就会迎刃而解。事实果真如此吗?

美国广告协会和舒尔茨教授对整合营销传播下过如此定义:“这是一个营销传播计划要领,要求充分认识用来制定综合计划时所使用的各种带来附加价值的传播手段,――如普通广告、直接反应广告、销售促进和公共关系,并将之结合,提供具有良好清晰度、连贯性的信息,使传播影响力最大化。”可见这一理论的关键在于“使用各种促销形式使传播的影响力最大化的过程”。

下面让我们来看两个曾经名动一时的整合营销传播案例:

一个是1907年的IMC案例:美国加州1907年的“新奇士”与铁路部门联合而做的整合传播。诉求点:“吃柑橘利健康,到加州赚钱忙”。这个合作了几十年的广告案例现在还在继续,显示着整合后营销传播的强大威力。

另一个是大家都非常熟悉的万宝路“西部牛仔”的IMC案例:李奥贝纳公司自70年代就开始采用的视觉形象元素整合的办法,对万宝路的品牌形象进行传播,直到今天,李奥贝纳每年仍投入费用,拍摄各种并非现实中的牛仔形象广告。

让我们以案例对比理论的推出:《科学的广告》是1923年,《定位》是1972年,《营销战争》是1986年,而“IMC”是1994年的概念。从中我们可以清晰的发现,这些营销理论具有明显的滞后性。IMC仅仅是对营销现象中的一类进行归纳与总结,在前瞻性与可操作性方面并不领先于实践,而不恰当的运用这些理论,不但不能对我们的实践产生正面的、积极的、推动性的影响。对于盲从理论的企业而言,更是会带来灾难性的后果。

“拥有市场比拥有工厂更重要”,而拥有市场则需要一个强势的品牌。市场跟随者可以模仿一种技术,一种产品,甚至模仿别人的营销手段,但是不能模仿品牌在消费群体心目中的特殊感受。判断品牌的唯一标准就是这个品牌被市场、被消费者接受的程度,整合营销传播的确是一种让品牌更快速被消费者接受的传播手段。

但是,我们同样不能忽视:整合营销传播不是吸引眼球的工具,更不是曲高和寡的高雅音乐,而是一种实实在在解决企业传播问题的思路与方法。体现在企业层面就是保持企业持续长期赢利,并能够通过品牌获取更高的品牌增值收益。因为,赢利是企业生存的唯一目标。

到底什么是整合营销传播?就方法论而言,他只是传播方法的一种,目的在于传播资源的有效化,传播效益的最大化。整合营销传播不可能涵盖营销的全部环节,他的更大意义在于对传播的充分利用。

整合营销传播的范围既不能简单化、单一化,停留在“对不同媒体发出同一种声音”的媒介整合上;更不能无限扩大到企业计划、生产等等营销的各个环节上,这种盲目的扩大化会导致企业营销的导向性偏移。所谓的整合营销传播,绝不仅仅是成立个相应的部门,专门拨出几个人,改换整合营销传播的名头的工作。更为重要的是,如何在一定基础上进行适度整合。我们认为,想要真正发挥整合营销传播的作用,必须“具备三个条件,整合两个内容,解决两个问题”。

整合营销传播,与其他的各类方法论相同,都不是“包治百病”的灵药,都有一定的“适应症”,结合其理论自身特点与营销传播的工作实践,我们认为真正意义上的整合营销传播,首先需要具备以下三个条件:

一是企业传播历史,对于一个没有历史的新企业,或者是完全没有知名度的新品牌,其需要的是整合营销传播的观念,但是并不需要展开所谓的整合营销传播。因为,其根本不具有可供整合的纵向资源。至于“各渠道传播声音的一致性”,这并不能称之为整合营销传播的核心,而只是其形式,也并不能真正体现IMC的先进性。反观国外整合营销传播的成功案例,无一不是对企业的传播历史进行了很好的,系统的整合,通过对过去的整合,得到正确的品牌定位,并且能够一贯坚持,而使定位得到张显,传播理念更为清晰。

二是具有整合的思路,没有一个明确的整合思路,传播起来就失去了方向。整合的核心只能是一个,如果同时有多个核心,就不是真正意义上的整合营销传播,试想如果万宝路不将其形象全部整合在西部牛仔下,并且持续不断的坚持这一思路,怎么可能取得今天的品牌印象?

在对整合思路的把握上,国内的大部分营销机构会出现这样的问题:只要中了标的客户,只要拿到手的客户,就想办法换他们的广告语,换广告主题,换广告片等,总之一个字“换”。换的越多说明代理公司越成功,这是营销整合的误区。换一个广告语或者广告片并不难,难的恰恰是对核心主张的坚持。以国内花生油第一品牌鲁花为例,其“滴滴鲁花,香飘万家”是从98年就开始坚持的品牌主张,通过相应的广告主题,将品牌清晰的与“香”产生关联,并且这个主张是与“食用油”这样的产品紧密关联的,是消费者的最大利益点,对比有些其他食用油品牌把“健康”、“环保”、“时尚”作为品牌核心而言,首先这一品牌主张是十分有利的,是把握了行业市场发展的最大利益点;其次,由于长期不懈的持续传播,反而给各种资源均丰富于鲁花公司的合资/外资品牌带来了威胁,让这些品牌的主张无所适从,这样的经典品牌主张,坚持的越久越见成功。

三是明确整合的方法,整合不是推倒重建,背叛历史,也不是默守陈规,一成不变,而是一种扬弃。在这样的整合方法下,任何假大空是整合都是大忌。

如李奥贝纳公司对万宝路的品牌整合,既不是“信天游式”的整合,更不是国内某些大师“金手指、金点子”般的随心整合,而是以一整套规范与合理的整合方法为基础的。任何人只要进入李奥贝纳,只要服务这个客户,就必须按照这个规范来,你是再大的营销大师也不能胡改乱来。这样的规范体系保证了品牌的有效整合。当然,这需要成熟的客户与成熟的传播机构相匹配,从这个角度上看,整合方法的科学性与系统性需要一定时间的磨合与调整,以国内某些企业一年一换营销/广告代理公司的做法而论,没有可能达到科学整合的效果。

科学、规范体系保证下的营销传播系统,才不会成为一个无用官僚机构。因为这样的系统将营销传播形成一个环环相扣的锁链,每一环节都有自己的负责机制,这样的机制,能够保证整合营销传播能够源源不断的向前推动。

在符合三个条件的基础下,营销传播需要整合以下两个方面的内容:

一是横向的整合,这是浅层次的传播整合;过去企业习惯于使用广告这一单一的手段来促进产品的销售,但今天处在信息高度发达的时代,传播手段纷繁复杂,传播渠道本身的信息传递与不同渠道的有机整合。就要求企业在营销传播过程中,注意整合使用各种载体,达到最有效的传播影响力。

一个消费者能够接触到多少种企业信息呢?在各种新闻报道中,他能够接触到企业赞助社会各种活动的报道;在生活中,看到了该企业各种各样的广告广告;在卖场,产品与品牌有机的进行了展示;与朋友的交谈中,互相传递着企业与品牌的各种信息。这样,尽管每家媒体同时在传播其他各种各样信息,但企业的信息都是连贯的,并且科学地整合了各种媒体,不同时间段,并突出了同一主题,这样一来,消费者就会对品牌形象,产生情感上的认同,从而激发购买产品的欲望和动机,这也是整合营销传播抓住消费者、打动消费者的核心问题。

只有通过传播渠道的整合,一个品牌的鲜活形象才能够展现在大家面前,对于一个新品牌,一个新产品,如何在最大限度扩大知名度与影响力,更多的需要对传播渠道与网络的充分利用,“抓住每一次成名的机会”。

二是纵向的整合,即深层次整合,这才是整合营销传播的精髓,因为只有深层次的对企业的传播进行了整合,才能将品牌的可接受程度最大化。而品牌的美誉度与忠诚度都需要通过深层次传播整合而来。

分析一下为什么爱多能够在短短时间内脱颖而出?一定意义上说就是爱多将其品牌传播效果发挥到了极致,对浅层次产品与品牌信息进行了很好的整合营销传播,取得了良好的传播效果;再看爱多最终的垮台,当然有其企业内部的原因,可是值得传播界关注的是,为什么企业的内部问题会引起企业营销体系的全线崩溃?为什么消费者会对这个与产品/品牌相去甚远的资金问题这么关注,最终导致消费者信心崩溃?难道强大的整合营销传播会如此不堪一击吗?

反观一些成功的国际知名企业,其品牌的深层次营销传播整合已经基本完成,比如麦当劳,在其深圳出售的食品出现安全问题后,市场本应形成轩然大波,消费者应该反应激烈,毕竟食品关系到生命。结果市场只是短暂的产生了一些波动,麦当劳品牌不倒,也许有人认为这是其公关策略的成功,而我们认为,公关只是抵抗品牌危机的一个方面,更重要的是品牌与消费者形成了血浓于水的关系,而这种关系是坚不可摧的。因为消费者相信,麦当劳品牌是值得信任的,他是我们的朋友与伙伴,我在这里是“更多选择,更多欢笑”的,也许他有缺点,但是,他是“好人”,我们爱他,永远信任他。而这些,恰恰是国内品牌营销传播所缺乏的。

在整合营销传播的过程中,还需要解决两个方面的问题与障碍:

一、在整合的的过程中,传播伙伴选择的问题。有些企业盲目选择国际化的合作伙伴,认为只要找个国际传播公司就代表国际化、专业化、科学化,无疑是不可取,许多没有选择国际化的企业,仍然能够取得很好的成绩就是明证。鲁花集团一向不以国际化作为选择传播伙伴的标准,但是其传播的效果却让国际化的企业胆战心惊。我们反思,如果国内企业真的选择了一家国际传播公司,外资企业反而放心了,因为国际传播公司的套路他们都很清楚,这些东西也只能骗骗国内的制造企业,只要你选择了他们,在品牌传播竞争中你就永远没有形成真正差异优势的可能。试想如果鲁花选择了国际传播公司,他们有成为国内花生油第一品牌的可能吗?

二、对于处在不同营销阶段企业,传播策略差异性的问题。正如脑白金在上市之时能够取得很好的销售效果,并不在于其做了如何的整合,如何的传播,而是产品定位准确下的精确诉求,在抓住足够差异化的产品的诉求下,攻心为上,快速占据了消费者心理――“送礼还是脑白金”。可以说整合营销传播不是灵丹妙药,更不能让重症的病人疾病乱投医,比如科龙,在营销体系出现诸多问题的情况下,即使整合了营销传播体系,也没能救他于水火。

整合营销传播到底是什么?是一个各说各有理的东西,没有绝对明确的答案。但是有一点是确定无疑的,就是无论如何天花乱醉的传播整合,落在操作层面上都是细微的点滴,而这需要一点一滴的规范化去操控与把握;没有规范化与制度化为保证的整合营销传播必将是失败的、短命的,不但不能真正发挥整合营销传播的作用,还会把企业和品牌推向绝路!